„Was machst du bei Firma XY?“, „Was ist euer Konzept?“ oder „Warum sollten wir mit euch zusammenarbeiten?“ – Fragen, die einem immer wieder begegnen: Bei cold Calls, in Pitches, auf Messen, Events oder bei Verhandlungen.

Viele Menschen holen weit aus, erzählen und erzählen. Es folgt oft eine unstrukturierte, schwer nachvollziehbare und wenig auf den USP ausgelegte Aneinanderreihung von Sätzen. Bereits nach kurzer Zeit hast Du die Aufmerksamkeit Deines Zuhörers verloren. Du hast leider eine Chance nicht voll ausgenutzt, um Dich und Dein(e) Produkt/Dienstleistung optimal zu präsentieren und zu platzieren. Wie schaffen wir es, dass unsere Gesprächspartner uns aufmerksam zuhören und wir im Gedächtnis bleiben?

Die Lösung: Der Elevator Pitch! – Begeistern mit einer Kurzpräsentation

Wie geht das? Der Elevator Pitch war ursprünglich eine Idee amerikanischer Vertriebler mit dem Ziel, Kunden und Chefs während der Dauer einer Aufzugfahrt von einer Idee zu überzeugen. Weil diese selten länger als 60 Sekunden dauert, mussten alle relevanten Informationen in dieses Zeitfenster passen. Für einen erfolgreichen Elevator Picht ist es wichtig, den USP spitz auf den Punkt zu bringen, da sonst die Aufmerksamkeit für das Wesentliche verloren geht. Nur Highlights und kein Tamtam.

Die klassische AIDA-Formel (Attention, Interest, Desire, Action), welche in der Werbung starken Einsatz findet, hilft uns bei der Formulierung.

Attention oder was können wir unserem Gegenüber bieten?

Meine Name ist – Wir sind – Ich bin – Als führender Anbieter für – Ich helfe bei – Ich bin verantwortlich für – etc.

Interest oder womit gelingt es uns, für unser Gegenüber interessant zu sein?

Hilfreiche Vokabeln: sorgen, machen, kümmern, achten, helfen, liefern etc.

Desire oder welchen Nutzen/Vorteile sind mit unserem Angebot verknüpft?

Das heißt für Dich/Euch – Das bedeutet für Dich/Euch + Nutzen

Action oder welches sind die nächsten Schritte?

Unser/mein social Media Profil findest Du… – hier ist meine Visitenkarte – Wir sind nächsten Monat auf der XY Messe – nächste Woche findet bei uns im Haus ein tolles Event statt.

Wie interessant ist das für Euch?

Wie wollen wir verbleiben? – Wie wollen wir weitermachen – Was schlägst Du vor?

 

Wann wird der Elevator Pitch eingesetzt?

  • Kundentermine
  • Pitches
  • Verhandlungen
  • Cold Calls
  • Messen
  • Telefonate
  • Netzwerktreffen
  • Zufallskontakte

und viele mehr.

Was ist wichtig?

  • Leicht verständliche Idee: Stärken und Vorzüge präsentieren
  • Kompaktes Vorgehen in ca. 30 Sekunden: optimale Aufmerksamkeit beim Zuhörer
  • Lebhafte und anschauliche Sprache: Vorstellungskraft und Phantasie beim Zuhörer anregen
  • Vorteile und erkennbare Kundennutzen stehen im Vordergrund: keine Details!
  • Türöffner, erste Einstiegshürde überwinden: Echtes Interesse oder noch besser eine Nutzenerwartung beim Kunden zu wecken.
  • Aktive und emotional ansprechende Formulierungen sind erfolgsversprechender als technische Einzelheiten zu präsentieren.

Nach dem erfolgreichen Start entwickelt sich oft ein Dialog oder gar ein Verkaufsgespräch. Hier ist der Platz für Hintergründe und Details.